„`html

43. Jak tworzyć treści dla różnych etapów lejka sprzedażowego?

Tworzenie treści dla różnych etapów lejka sprzedażowego to jak serwowanie espresso – musisz wiedzieć, czy klient potrzebuje mocnego kopnięcia na start (świadomość marki), delikatnego aromatu w fazie rozważań (consideration), czy może już konkretnego cukru w gotowości do zakupu (decision). W każdym z tych momentów potrzebujesz innego rodzaju contentu, który albo otworzy drzwi, albo delikatnie popchnie klienta w stronę kasy. I nie, nie wystarczy wrzucić tego samego opisu produktu na wszystkich etapach – to tak, jakbyś podawał espresso niemowlakowi.

Etap 1: Top of the Funnel (TOFU) – czyli jak nie przestraszyć leada

Na samym szczycie lejka klient nawet nie wie, że ma problem. Albo wie, ale nie zdaje sobie sprawy, że TY masz rozwiązanie. Twoim zadaniem jest więc:

• Edukować, nie sprzedawać – nikt nie lubi nachalnych sprzedawców na pierwszej randce
• Baw się słowami kluczowymi typu „jak”, „dlaczego”, „co to jest” – to moment na przewodniki, listy, infografiki
• Używaj formatów lekkich i przyjemnych – wideo, quizy, memy (tak, memy też mogą edukować)

Przykład z życia: Firma sprzedająca oprogramowanie CRM publikuje artykuł „10 znaków, że Twoja excelowa lista klientów wymknęła się spod kontroli”. Zero mowy o produkcie, za to mnóstwo wartości.

Najczęstsze błędy na etapie TOFU:

Etap 2: Middle of the Funnel (MOFU) – czas na konkretne zaloty

Gdy lead już wie, że ma problem, zaczyna szukać rozwiązań. Tutaj content powinien:

• Pokazywać różne opcje – porównania, case studies, testy produktów
• Budować zaufanie – webinary, opinie klientów, dane liczbowe
• Delikatnie prowadzić do rozwiązania – CTA typu „Pobierz poradnik”, „Zarejestruj się na demo”

Case study: Producent paneli fotowoltaicznych publikuje kalkulator oszczędności z porównaniem do konkurencji. Klient sam może sprawdzić, ile zaoszczędzi – i to bez sprzedawcy.

Formy contentu, które działają na MOFU:

1. Poradniki „Jak wybrać…”
2. Kalkulatory ROI
3. Nagrania z demo produktu
4. Historie klientów

Etap 3: Bottom of the Funnel (BOFU) – czas na deal

Klient jest już prawie gotowy do zakupu, ale potrzebuje ostatniego kopniaka. Tutaj sprawdzą się:

• Oferty specjalne – rabaty, darmowe próbki, bonusy
• Social proof – recenzje, certyfikaty, rekomendacje
• Bezpośrednie CTA – „Zamów teraz”, „Zarezerwuj rozmowę”

Statystyka: Według danych MarketingSherpa, 92% klientów ufa rekomendacjom od innych konsumentów bardziej niż treściom od marki. Więc jeśli jeszcze nie zbierasz opinii – czas najwyższy.

Bonus: Jak mierzyć skuteczność contentu w lejku?

Bo co z tego, że tworzysz treści, jeśli nie wiesz, czy działają? Oto metryki, które warto śledzić:

• TOFU: zasięgi, zaangażowanie, współczynnik odrzuceń
• MOFU: konwersje na leady, czas spędzony na stronie
• BOFU: współczynnik konwersji, wartość zamówienia

Pamiętaj – dobry content marketing to nie sprint, a maraton. Najlepsze efekty widać po kilku-kilkunastu miesiącach systematycznej pracy. Ale kiedy już zadziała – klienci sami będą pukać do Twoich drzwi. I to nawet bez espresso.

„`

Krzysztof

Jestem doświadczonym Marketing Managerem z ponad 18-letnim stażem w branży digital marketingu. Na co dzień zarządzam strategiami marketingowymi dla marek z sektora B2B, specjalizując się w content marketingu i marketing automation. Na moim blogu  dzielę się praktyczną wiedzą i sprawdzonymi case studies z zakresu nowoczesnego marketingu. Moją misją jest pomaganie firmom w skutecznym dotarciu do ich odbiorców poprzez wartościowy content i data-driven podejście do marketingu. Prywatnie pasjonat nowych technologii i miłośnik dobrej kawy, którą sączę pisząc kolejne artykuły blogowe.

Krzysztof specjalizuje się w treningach siłowych, fitnessie funkcjonalnym oraz poprawie mobilności, a także ma głęboką wiedzę na temat dietetyki sportowej. Łączy teorię z praktyką, opierając się na sprawdzonych metodach i dostosowując plany treningowe oraz żywieniowe do indywidualnych potrzeb każdego z podopiecznych.

Doświadczenie i osiągnięcia:

Certyfikowany Trener Personalny (CPT) – posiada uznawany na całym świecie certyfikat trenera personalnego, umożliwiający tworzenie spersonalizowanych programów treningowych.
Instruktor Fitness i Specjalista ds. Żywienia – ukończył liczne kursy specjalizacyjne z zakresu dietetyki sportowej, treningów funkcjonalnych oraz mobilności.
Ekspert Od Regeneracji i Mindfulness – promuje podejście do fitnessu jako całościowej troski o zdrowie fizyczne i psychiczne, prowadzi warsztaty dotyczące mindfulness i technik relaksacyjnych dla sportowców.
Autor Artykułów i Trener Online – Krzysztof jest autorem wielu artykułów na temat treningu, regeneracji i zdrowego stylu życia, a także prowadzi programy treningowe online, które pomagają ludziom na całym świecie osiągać ich cele